從“實體戰場”向“虛擬戰場”延伸，成熟的家紡品牌之所以慎之又慎，是因為擔憂“虛擬”動了“實體”的奶酪。然而家紡行業的產品和經營模式日趨同質化，在假想敵更多的情況下，富安娜從一只“曼谷包”嗅到跨界的商機。

　　在廣發基金、東方財富網近日聯合舉辦的“走進上市公司”的活動現場，富安娜董事長林國芳接受了南都記者的獨家專訪。他坦言，要做好一個企業要賣得快、賣得多、賣得貴，這是富安娜需要修煉的內功。

　　CEO議題1

　　“曼谷包”引發的商機

　　國內的3家家紡上市公司產品日趨同質化，上月富安娜旗下品牌馨而樂跨界賣包，據說富安娜對進軍“布藝包”早有預謀，在市場和盈利層面，可能會遇到些問題，你怎么看待的？

　　林國芳：馨而樂此舉不是跨界，從家紡用品到家居用品再到個人時尚用品，是成本的延伸，不是說另外找一種素材做一種東西，和它渠道不搭配的東西。為什么要做包呢？其實這是一個內延式的延伸，從家紡用品到家居用品再到個人時尚用品，我們覺得馨而樂的小碎花布藝包針對的都是時尚白領，特別是喜歡田園風格的。

　　早在四五年前，公司內部就成立了一支秘密研發團隊，由我本人親自帶隊，曾經四五次潛入到泰國市場取經。之所以選擇泰國，是因為我們發現款式繁多的小碎花設計，標志性的蝴蝶結搭配，棉布或緞面的環保材質的“曼谷包”已然成為國內時尚女性的“新寵”。

　　在泰國以及東南亞地區，曼谷包更是享有“布包界的LV”之盛譽。當時，我們覺得包這個市場很大，因為每次在泰國等地，都看到很多人在排隊購買。另外，由于曼谷包在國內渠道有限，大多數女性無法買到，一些追逐時尚的女孩們紛紛轉戰到網上，盡管淘寶網上做曼谷包生意的店家不少，但依然經常賣斷貨。我覺得這對富安娜而言，是一個很好的切入機會。

　　繼田園包之后，還計劃推出絲巾。內延式的產品經營，我覺這風險相對較低，邊際效應也不錯，增加了產品的賣點，一來可以提升單店的銷售量，抗擊外來的沖擊力。二是跨界滿足消費者不斷地多元化的需求，忠誠度會提高，品牌的價值也將會得到進一步的提升。

　　CEO議題2

　　家紡觸網的樂與慎

　　相對75%的傳統服裝企業觸網，成熟的家紡品牌發展網絡市場慎之又慎，你認為是什么裹住了成熟的家紡品牌觸網的步伐？富安娜的電子商務節奏是怎樣的？

　　林國芳：家紡產品作為一個標準化產品，最主要的就是避免線上線下的沖突。所以富安娜從產品的研發開始就做了區隔。我們是兩個方向，一個是圣之花作為網銷的主打品牌，制定的價格、花色和線下都不一樣。未來我們會考慮線下的產品在網上做一個體驗館，但價格一定是同步的。這種模式對品牌知名度、推新品有很大幫助，目前這個規劃還在探討之中，網上的體驗一定會帶動線下的銷售。我們花了那么多年去布線下這個局，我們不可能去傷害它。

　　富安娜做電子商務才一年，主要是在淘寶商城B2C上開旗艦店，這一年我們在家紡、服裝紡織板塊這一塊排了第五名，在今年11月11日的時候我們在淘寶的銷售額達到2800多萬。接下來，公司的官網目前在做新的規劃，所有銷售都會基于官網的輻射。