大客户营销，从扫地开始

　　近十余年来，耐磨材料领域发展势头迅猛，成为高新技术发展的重要推手和支柱；作为耐磨材料重要组成部分的耐磨钢板，耐磨焊条，在很多重要的行业，如钢铁冶金、水泥、煤炭、矿山、电力、航道疏浚、码头运输等领域，都有广泛的用途。
　　以往在这些领域基本都是美国信铬钢，台湾惠丰，德国法奥迪等品牌的天下，大陆客户鲜与争锋；然而近年来山东思瑞盾耐磨材料有限公司，就像在地下冒出来一样，发展势头迅猛，陆续开发成功莱钢，济钢，山水水泥，冀东水泥，三一重工等重量级大客户，销售额持续攀高，成为大众和业内所关注的对象。作为一个不过不过百人思瑞盾公司，在和美国信洛钢，德国发奥迪，台湾惠丰的决战中，丝毫没有退缩，屡屡取胜，并且价位高于他们。他们成功的秘诀何在？大客户营销，他们的业务员是怎样做的？
　　令人称奇的是，思瑞盾公司并没有专门的品牌部，也没有专门的策划部,业务员最高学历本科，大部分是高中。业务模式也就是典型的工业品直销模式，业务员分片区跑市场。用其老总于先生的话就是“用了一群杂牌军打败了联合国军”，自豪之情溢于言表。
　　李文洲是思瑞盾公司的一个老业务员，年近五十，文化程度大专，销售额连连数年占据冠军榜。在大客户营销过程中，他是怎样做的呢?他是怎样开发成功莱钢的？李文洲用四步完成开发大客户的历程。
　　一．市场定位精确。
　　李文洲分配的区域是山东市场。凡事预则立，不立则废。2000年老李在进行市场开发前，进行了一个月的市场调研，以期确定进入的行业和客户。通过拜访经销商，业内专家，上网查询，查阅报刊，老李基本摸清楚山东区域的耐磨材料市场情况。在钢铁领域，山东区域内济钢，莱钢，日钢堪称三大巨头，耐磨材料的跨国公司基本把重点放在宝钢，鞍钢，首钢，河北等区域，山东市场不是其争夺重点，而从钢材的市场需求来看，房地产市场兴起，钢材需求旺盛，开发钢厂是首选。煤矿领域，山东的枣庄煤矿，兖州煤矿，龙口煤矿已经被台湾惠丰牢牢占据，短时间内难以奏效，并且煤矿的付款能力令人担忧；水泥行业的山东山水集团在全国也是排名属于前三，为各大耐磨材料品牌所觊觎，竞争激烈。综合上述分析，老李决定先从钢铁行业，锁定市场目标---莱钢。
　　二．清晰明确影响大客户营销的的五种人员。
　　在中国这片充满感情色彩的大地上，对于工业品大客户营销而言，从既有关系入手分析梳理，再通过交往沟通与客户建立信任是屡试不爽的终南捷径。李文洲深悉此道。李文洲非常为了摸清楚莱钢内部耐磨材料的运作特点，放下身段，先到莱钢采购公司磨洋工，和采购人员套近乎，每次来都笑呵呵的，找话题和人家聊。实在没话题他就给人家扫地，浇花，倒垃圾。一来二去，和采购公司的人混熟了。人家也实在不好意思老是拒绝，就介绍烧结车间，高炉车间的车间主任给他。李文洲到了车间后，居然和车间工人一起干活。通过近距离接触车间工人，李文洲了解了莱钢烧结车间，高炉车间真实情况：高炉车间布料溜槽几个月就需要大修，烧结车间烧结机单辊篦板经常坏……李文洲利用娴熟的公关手段，充分掌握了莱钢耐磨材料的采购体系和实际需求，掌握了在进军莱钢路上会影响营销的五类人。采购者是一般的采购人员，具体办事，没有决定权，地位举足轻重；使用者是车间主任和车间工人，掌握一手信息，是产品的具体使用者，产品的口碑好坏取决于他们；控制者是供应商管理人员，掌握着供货商的命门；决策者是采购部长，一般在经过竞标之后才决定确定供货商的人选；影响者是技术部门。摸清了莱钢耐磨材料采购的内部运行体系后，李文洲决定从产品试用入手，打开莱钢之门。
　　三．六步搞定大订单。
　　李文洲清醒认识到，思瑞盾要再莱钢拿下大订单，尤其是持续拿下订单，实现畅销，畅销并不是一次简单的销售活动，需要从系统高度系统分析。李文洲的终极目的是成为莱钢的稳定的耐磨材料供应商，成为最大的供应商！从六大方面入手(如下图)，李文洲最终使思瑞盾公司成为莱钢的耐磨材料的最大供应商！如果说搞清掂影响莱钢大客户营销的五类人算是过五关，那么李文洲的营销六步可以称谓酣畅淋漓的斩六将！1.莱钢在烧结车间，高炉车间需要使用寿命长的耐磨产产品。如果停炉检修，对于钢铁而言成本太高。思瑞盾产品在经过试用后，完全比同类国外产品性能优良。因为品优，所以高价。思瑞盾的产品价格比同类的国外品牌还要高。
　　2.李文洲在思瑞盾公司和莱钢之间腾挪跌宕，使双方的人员组织产生良好的互动关系。思瑞盾公司董事长于总是科技专家出身，堪称耐磨材料领域的权威。为了使莱钢高层对于本公司有深度了解，解决困扰莱钢的实际问题，于总亲自莅临莱钢，为莱钢科技人员讲课。
　　3.让产品自己说话。莱钢安装烧结机篦板出现问题后，修复人员一筹莫展，李文洲抓紧时机，主动提出让莱钢试用本司产品。经过实际运营，结果令对方很满意，顺利进入莱钢的供应商体系。
　　4.技术交流促使莱钢下大订单。工业品营销有个有趣的想象，技术人员的意见往往能左右供应商取得订单数量的大小。李文洲开展内部公关，和本公司的技术部长老姜关系甚笃。老姜也经常在网络上和莱钢的技术人员探讨耐磨材料的解决问题，交情很好。在夏天时候，莱钢的技术部门人员总会得到邀请，到思瑞盾公司所在的海滨小城访问，考察。
　　5.打好服务牌。价格透明，产品同质也越来越成为耐磨材料行业的一个趋势。在一定意义上讲，服务好客户就能赢得市场。李文洲充分认识到这一点，自己就住在莱钢附近，有何问题马上在第一时间就应答，赢得客户信赖。
　　6.利用口碑宣传提高销售销售效力。思瑞盾公司产品的优良性能得到莱钢高度认可。所谓投之以桃，报之以李。莱钢不但自己用，也向印度一家公司介绍思瑞盾公司。单单去年，思瑞盾公司出口印度市场高达两千多万。
　　四。营销的本质是价值的彼此交换。
　　李文洲在打好关系策略，服务策略的同时，对于风险的控制也恰到好处。毕竟，营销也是一场没有硝烟的战争，商业的本质就是赚取利润。贷款提货固然是厂家的一厢美好的愿望，进货商也会玩起延缓付款的猫腻。近几年，钢铁市场没有以前火爆，厂家付款延期之事是有发生。李文洲也不是很着急，总是问一下对方，产品有无问题，服务是否所需要改进等等。多跑几次，货款基本能回收。
　　李文洲就这样搞掂了莱钢这样的大客户。从2001年正式成为莱钢的供应商，每年的销售额基本都在两千万左右，牢牢占据了本公司销售榜的冠军宝座。有人向他请教制胜之道。老李总是憨憨一笑没啥，没啥。还是岳武穆说得好：运用之妙，存乎一心。放下身段，贴近市场，精心策划，真心为客户服务，在成就客户的同时也造就了自己！或许就是他制胜的秘诀吧。